Müzakere Stratejileri

Müzakereler sonucunda kazanabilir veya kaybedebilirsiniz. Rakibiniz için müzakereler, kazanma veya kaybetme ile de sona erebilir. Müzakere stratejileri, iki tarafın herbirinin müzakerelerinin sonucuna bağlı olarak farklılık gösterir. Bu nedenle, dört kazanma stratejisi vardır: "kazan-kaybı", "kayıp-kazan", "kayıp-kaybı", "kazan-kazan". Bunların her birini biraz daha ayrıntılı olarak ele alalım.

"Kazanın bir zararı"

Bu müzakere stratejisine uyan bir kişi, Hedeflerinize herhangi bir şekilde ulaşmak, başka birinin çıkarlarıyla ilgilenmemekle birliktetaraf. Müzakere ortağını yenilgiye uğratılması gereken bir düşman olarak görüyor. Bu yaklaşımın işbirliği ve uzlaşma zorunluluğu yoktur, çünkü partinin "kazan-kaybet" müzakere stratejisine uyması, ortakların müzakerelerdeki çıkarları pahasına avantajlar elde etmektir.

Eğer bu strateji müzakereler sırasında kullanılırsa, genellikle daha fazla işbirliği söz konusu değildir. Bu oldukça zorlu strateji genellikle kısa vadeli iş ilişkileri için kullanılır, yani mümkün olduğunca çabuk bir şekilde hedefine ulaşmak, acele etmek, konuşmak ve ardından öbür tarafa sonsuza kadar elveda deyin ve bir daha asla geçmemek gerekir.

"Kaybetmek kazanmaktır"

Bu stratejiye genellikle "başarısızlık stratejisi" denir, çünkü onu seçen kişi başlangıçta bir taviz vermeye kararlıdır ve müzakerede eşinin taslağı çizmeye hazırdır.. Çoğu zaman bu strateji bilinçli olarak seçilmemektedir,zorlu bir rakip (çoğunlukla "kazan-kaybetmek" stratejisine göre hareket edince) baskılar ve kuvvetler getirmek durumun baskısı altında. Fakat böyle bir strateji bilinçli olarak seçildiğinde durumlar vardır.

Bu stratejinin seçimi ne zaman müzakere edildi? Böyle bir strateji, iyi bir ilişki sürdürmenin müzakerelerin sonucundan daha önemli olduğu uzun vadeli ticari ilişkilerde yararlı olabilir. Sonuçlarının bilinçli olarak verilmiş olan imtiyazlı imtiyaz, gelecekte çok yararlı olabileceğini kanıtlayabilir. Savaşta yenilginin savaşta zafer kazanması durumunda böyle olur.

"Kaybetmek bir kayıp"

"Zararı Kaybetmek" stratejisi bilinçli olarak seçilmemiştir: bu durum hem rakipler kazanmak hem de kazanmak için belirlendiğinde gelişir. Bu durumda müzakereler,inatçılığa benzer bir rekabet türü ve çıkmaza giriyor çünkü iki taraf da verim sağlamıyor. Bu müzakere stratejisinin en verimsiz olduğu düşünülmektedir, çünkü çoğunlukla taraflar bir anlaşmaya varmaksızın katılmazlar.

belki Bu stratejinin en az birinin görüşleri doğrultusunda bilinçli olarak uygulanabileceği durumlar,. Bu nedenle, müzakereler sırasında çok önemlidir.duygularınızı kontrol edin ve gerekirse inatınızı hafifletin: eğer devam ederseniz, en azından zaman kaybedersiniz ve sinirlerinizi mahvedersiniz. Yaklaşmamış müzakerelerden vazgeçmek daha iyidir.

"Kazanmak bir kazan"

Çoğu durumda müzakerelerin bu stratejisinin seçilmesi en uygun seçenektir. Verimli, uzun vadeli işbirliği için temelin oluşturulmasına yardımcı olur, çünkü müzakerelerin katılımcıları birbirlerini rakip olarak değil, ortak olarak algıladılar. Bu durumda, her müzakereci eşin uğruna çok değerli olmayan bir şeyi feda etmeye hazırdır ve eşin de onun uğruna bir şeyler fedakar. Bu karşılıklı yararlı uzlaşmalardan oluşan bir stratejidir.

Bu durumda, kesinlikle sizin olduğunuz anlamına gelmeztüm çıkarlarınızı teslim etmek zorundasınız: ne istersen elde edersiniz, aksi halde mevcut durum kazanan olarak kabul edilemez. Bu pazarlık stratejisinin başarıyla kullanılması, ancak Her iki müzakereci de karşılıklı yarar sağlayan bir çözüm bulmak için her türlü çabayı göstermeye hazır.

Bazen ayrı kazan stratejisiOrtaklardan biri başarmak için ayarlandığındakendi kazancını kazanır, oysa ortağın kazansın mı yoksa kaybeder mi umurunda değildir. Ancak genellikle "kazan-kazan" veya "kazan-kazan" stratejisine hızla geçer;

Daha önce de söylediğimiz gibi, en başarılı olan "kazan-kazan" yaklaşımdır ve çoğu durumda katılımcılar eğilimindedir. ancak belirli bir müzakere stratejisinin seçimi koşullara bağlıdır, temel şey "kayıp kaybı" durumuna gelmek değil.